Com entendre millor els teus clients? El model 4S Behaviour té les claus

Els consumidors experimentem múltiples impactes amb les diferents marques en el nostre dia a dia, cosa que ha transformat el procés de presa de decisions: ja no és un camí lineal!

Boston Consulting Group i Google han redefinit aquest procés, presentant el model “4S Behaviour”. En aquest article, us expliquem de què tracta i us guiem perquè pugueu establir-lo en el vostre pla de negoci a través dels mapes d'influència.

D'on neix aquest nou procés de presa de decisions?

Aquest model sorgeix de la transformació de lentorn digital i del comportament dels consumidors.

Tradicionalment, el màrqueting es basava en l’embut de conversió lineal, que guiava el consumidor des del coneixement de la marca fins a la compra. Tanmateix, amb les plataformes digitals i la disponibilitat constant d’informació, els consumidors interactuen amb les marques de manera no lineal, a través de múltiples punts de contacte simultanis.

Aquest patró ha estat identificat per un estudi de Boston Consulting Group (BCG), que destaca com els consumidors actuals es mouen per un entorn web dinàmic, cosa que ha transformat per complet la forma en què descobreixen i interactuen amb les marques.

Quins són els comportaments 4S?

Els comportaments 4S representen les principals accions que els consumidors realitzen en el recorregut digital de compra. Aquestes accions han redefinit la manera com s'han d'acostar les marques a les seves audiències:

• Veure contingut (Streaming): els consumidors consumeixen contingut de forma contínua i personalitzada en plataformes com YouTube, televisió connectada i podcasts. Aquest consum és interactiu, permetent als usuaris passar fàcilment de la fase de descobriment a la presa de decisions.
• Fer scroll (Scrolling): els usuaris naveguen per contingut en xarxes socials i altres plataformes, cosa que influeix en la seva percepció de les marques i productes.
• Buscar informació (Searching): la cerca activa d'informació permet als consumidors comparar opcions, llegir ressenyes i prendre decisions informades.
• Comprar (Shopping): l'acció final d'adquirir un producte o servei, que pot passar en línia o en botigues físiques, influenciada per les interaccions prèvies als altres comportaments.

Comprendre i adaptar-se a aquests comportaments és essencial perquè les marques puguin connectar eficaçment amb les audiències i optimitzar les estratègies de màrqueting en l'entorn digital actual.

Redefinint el funnel de màrqueting a través dels mapes dinfluència

1. Què són els mapes d'influència?

Els mapes d'influència són representacions visuals que mostren com els consumidors interactuen amb diferents canals i punts de contacte en el seu camí cap a la compra. Aquests mapes ajuden les marques a comprendre les rutes més efectives per arribar als seus clients i optimitzar les seves estratègies de màrqueting en conseqüència.

2. Estableix, pas a pas, un mapa d'influències per conèixer la teva audiència.

• Identificar les rutes principals d'influència: analitzar dades de comportament del client i tendències de la indústria. Així s'identificaran les combinacions de comportaments que condueixen amb més freqüència a compres i satisfacció.
• Crear mapes d’influència: visualitzar com els clients interactuen amb la marca a través de diferents canals, com anuncis a YouTube, publicacions a les xarxes socials o cerques en línia.
• Redissenyar els plans de màrqueting: ajustar les estratègies de màrqueting per centrar-se en les rutes d’influència identificades, assegurant que els esforços estiguin alineats amb els comportaments del consumidor.
• Avaluar l’adopció de la intel·ligència artificial (IA): determinar com la IA pot ajudar a reduir la complexitat i a identificar les millors formes d’enfocar les inversions en màrqueting per maximitzar l’impacte.
• Identificar àrees on la IA pot donar suport: reconèixer els punts en el procés de màrqueting on la IA pot ser implementada per millorar l'eficiència i l'efectivitat.
• Prioritzar les rutes d'influència per pilotar la IA: seleccionar les rutes d'influència més prometedores per implementar solucions d'IA, assegurant que les inversions es dirigeixin a les àrees amb més potencial de tornada.

Aquest enfocament permet a les marques comprendre millor com els consumidors prenen decisions i com poden optimitzar les estratègies de màrqueting.