¿Cómo entender mejor a tus clientes? El modelo 4S Behaviour tiene las claves

Los consumidores experimentamos múltiples impactos con las diferentes marcas en nuestro día a día, lo que ha transformado el proceso de toma de decisiones: ¡ya no es un camino lineal! 

Boston Consulting Group y Google han redefinido este proceso, presentando el modelo “4S Behaviour”. En este artículo, te explicamos de qué trata y te guiamos para que puedas establecerlo en tu plan de negocio a través de los mapas de influencia. 

¿De dónde nace este nuevo proceso de toma de decisiones? 

Este modelo surge de la transformación del entorno digital y del comportamiento de los consumidores.

Tradicionalmente, el marketing se basaba en el embudo de conversión lineal, que guiaba al consumidor desde el conocimiento de la marca hasta la compra. Sin embargo, con las plataformas digitales y la disponibilidad constante de información, los consumidores interactúan con las marcas de manera no lineal, a través de múltiples puntos de contacto simultáneos.

Este patrón ha sido identificado por un estudio de Boston Consulting Group (BCG), que destaca cómo los consumidores actuales se mueven por un entorno web dinámico, lo que ha transformado por completo la forma en que descubren e interactúan con las marcas.

¿Cuáles son los comportamientos 4S?

Los comportamientos 4S, representan las principales acciones que los consumidores realizan en su recorrido digital de compra. Estas acciones han redefinido la manera en que las marcas deben acercarse a sus audiencias:

• Ver contenido (Streaming): los consumidores consumen contenido de forma continua y personalizada en plataformas como YouTube, televisión conectada y podcasts. Este consumo es interactivo, permitiendo a los usuarios pasar fácilmente de la fase de descubrimiento a la de toma de decisiones.
• Hacer scroll (Scrolling): los usuarios navegan por contenido en redes sociales y otras plataformas, lo que influye en su percepción de las marcas y productos.
• Buscar información (Searching): la búsqueda activa de información permite a los consumidores comparar opciones, leer reseñas y tomar decisiones informadas.
• Comprar (Shopping): la acción final de adquirir un producto o servicio, que puede ocurrir en línea o en tiendas físicas, influenciada por las interacciones previas en los otros comportamientos.

Comprender y adaptarse a estos comportamientos es esencial para que las marcas puedan conectar eficazmente con sus audiencias y optimizar sus estrategias de marketing en el entorno digital actual.

Redefiniendo el funnel de marketing a través de los mapas de influencia

1. ¿Qué son los mapas de influencia? 

Los mapas de influencia son representaciones visuales que muestran cómo los consumidores interactúan con diferentes canales y puntos de contacto en su camino hacia la compra. Estos mapas ayudan a las marcas a comprender las rutas más efectivas para llegar a sus clientes y optimizar sus estrategias de marketing en consecuencia.

2. Establece, paso a paso, un mapa de influencias para conocer a tu audiencia. 

• Identificar las principales rutas de influencia: analizar datos de comportamiento del cliente y tendencias de la industria. Así se identificarán las combinaciones de comportamientos que conducen con mayor frecuencia a compras y satisfacción.
• Crear mapas de influencia: visualizar cómo los clientes interactúan con la marca a través de diferentes canales, como anuncios en YouTube, publicaciones en redes sociales o búsquedas en línea.
• Rediseñar los planes de marketing: ajustar las estrategias de marketing para enfocarse en las rutas de influencia identificadas, asegurando que los esfuerzos estén alineados con los comportamientos del consumidor.
• Evaluar la adopción de inteligencia artificial (IA): determinar cómo la IA puede ayudar a reducir la complejidad y a identificar las mejores formas de enfocar las inversiones en marketing para maximizar el impacto.
• Identificar áreas donde la IA puede apoyar: reconocer los puntos en el proceso de marketing donde la IA puede ser implementada para mejorar la eficiencia y efectividad.
• Priorizar las rutas de influencia para pilotar la IA: seleccionar las rutas de influencia más prometedoras para implementar soluciones de IA, asegurando que las inversiones se dirijan a las áreas con mayor potencial de retorno.

Este enfoque permite a las marcas comprender mejor cómo los consumidores toman decisiones y cómo pueden optimizar sus estrategias de marketing.